眾所周知，電話邀約一直是我們校區獲客的關鍵動作之一。那么我們要怎樣才能順利的進行電話邀約？在電話邀約過程中又有什么小技巧可以助力我們事半功倍呢？

　　首先我們要先明確電話邀約的目的。通過目的進行倒推，明確我們需要準備什么樣的話術及相關資料。一般來說通過電話溝通，我們需要做到以下幾點：1、判斷家長的意向程度。2、挖掘、建立家長的需求。3、有效、高效地跟進。4、促進成交。

　　其次，我們要將整個電話邀約進行流程細分。對于電話邀約來說，流程都是大同小異的。只需要按不同的目的，做一些流程內話術的修改即可。在進行電話邀約時，我們需要注意一個重點：電話銷售主要是建立關系和推進關系，而不是簡單地介紹產品。

前期準備

　　1、情緒：讓家長感受到你的情緒、微笑（微笑是可以聽見的）、語速（學習家長的語速）、語氣，更好地讓家長適應對話。

　　2、專業：了解競品的特色、差異、優劣。專業可以讓家長更信任你。

　　3、研究資料判斷家長基本情況。派單地點、孩子情況和意向校區等信息，需要提前了解清楚。

開場破冰

問候寒暄：

　　可以通過特殊節日作為橋梁，例如：母親節、父親節等等，“您好，xx媽媽，母親節快樂...”家長很少拒絕有禮貌的問候方式。

說明來意：

　　開門見山，直接表明來意，以免消耗家長耐心。“看到您在xx廣場為小朋友登記了一張xx體驗卷…”

自我介紹：

　　給一個專屬的，容易記住的名字，讓家長記憶更深刻。“我是xx體驗中心的老師，您可以叫我小張…”

進入主題：

　　“給您來電話是本周我們為小朋友安排了一次xx體驗課，想邀請您帶小朋友來參加…”

需求探索：

　　溝通過程中要保證話術清晰、明了。將開放式、封閉式問題搭配，進行精準詢問。開放式問題用于挖掘需求，封閉式問題用于確認需求。

　　案例：

　　封閉式：小朋友在接觸英語了嗎？×——得到信息是學還是沒學。

　　開放式：小朋友在學校或者校外，有接觸英語嗎？√——得到信息是1、是否在學 2、在哪兒學。

異議處理：

　　疑慮是阻礙家長意向提升及成交的障礙，家長的疑慮可以分為假疑慮和真疑慮，我們可以進行分析并使用相應的解決方法打消家長疑慮。

　　假疑慮：借口或者托詞，可以選擇回避，集中處理主要問題。例如：沒有時間、太遠等推脫。

　　可以從以下幾點進行話術組織解決問題：1、從眾心理；2、緊迫感；3、好處和效果。

　　真疑慮：要在出現后第一時間進行重點解決并獲得家長的反饋。例如提出課程相關問題。

　　解決方法：1、運用提前準備好的專業話術進行答疑；2、關于課程設置等問題可以交由校區cc進行跟進。

跟進與結束

跟進：成功邀約

　　明確課程老師二次去電的時間、去電的方式。

跟進：未邀約

　　明確下次聯系時間、具體時間點、設置合理task及標識。

禮貌結束語

　　結束時也要體現專業度、結尾話術中添加“品牌全稱”。

關鍵信息記錄

　　做到以下3點：

　　1、客觀，不帶個人情緒。

　　2、清晰明了。

　　3、突出重點，例：邀約時間+校區+住址+孩子情況+其他信息。

　　邀約秘籍

秘籍1：

　　讓家長說是，不要給他拒絕的機會。

秘籍2：

　　在通話結束時，一定要給自己下一次去電找個理由。

秘籍3：

　　讓家長記住你（聲音或者其他特性）。

秘籍4：

　　營造產品稀缺（優惠、主題課）的氣氛，讓家長珍惜機會。

　　希望大家消化吸收，在實際的邀約活動中進行運用，并不斷根據各自校區的實際情況加以調整和改進。

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